以前にも少しばかりタイパに関して述べたと思いますが、近年あまりにも商談に於いて接触頻度が少なく感じて、 株式会社プルーゲン代表の鈴木とも SNS のやりとりに関して相手を軽く扱うような申し込みが多いと話しています。
きっと、協業を申し込む相手も SNS だからと軽くみて、気軽に相手に申し込みをしてくるのだろうと考えますが、 何処の馬の骨かも分からぬ相手から zoom の申し込みの DM が来てもハイそうですかと、簡単にいえるワケでも ないと思いますが、あなたは如何でしょう。
また一般的にある程度ビジネスなど社会経験が長い人になればなるほど、そう簡単にイエスとはいわないと考え ています。
最近のビジネス業界でも若者達から出てきた、コスパやタイパなどの言葉に影響されて軽く考え、人を簡単にみ ているように思えてならない気がします。
私のように、ある程度歳をとっていようがいまいが、それなりに社会経験があれば今まで人に騙されたり裏切ら れた体験をしているので、何も保証のない方からの提案話にホイホイとは乗らないと思いますが...。
相手をそれなりに知る努力をしてからの提案なら私も理解はできると考えます。
あまりいい表現ではありませんが、提案する側は相手側に関してホットリーディングをおこなうぐらい努力をすべ きだと私は思います。 私が個人指導を受けた営業のメンターからは「相手を洞察や観察をして調べあげる努力をしなさい」と教えら れました。
少しばかり文面が長くなりましたが、本題へ
人の警戒心を考える
私たちの警戒心とはどのようなものでしょうか。
警戒心をさまざまな辞書で調べてみると、このように述べています。
「警戒する心」「用心深い気持ち」「危険から身を守ろうとあらかじめ用心しておく気持ち」など表現されています。
人は誰でも初めての商談では、商談を持ちかけた側は少しばかり警戒心を持っています。
また受けた側も相手の警戒心が伝わり商談の雰囲気もふくめ対面の席に緊張感が生まれ漂います。
初回の商談ではお互いに初めての対面になるために心理的に警戒心からくる緊張感によって生理的にホルモン のノルアドレナリンやアドレナリンが脳内に放出されます。
※ノルアドレナリン:危険や不安を感じる際に分泌します。
※アドレナリン:強い緊張感や恐怖を感じた際に分泌します。
このような心理状態のことを心理学では、感情伝染といいます。
この感情伝染は人だけではなく、チンパンジーなどの霊長類やイヌなど他の動物でも伝わることが分かっている ようです。
また他の霊長類よりも人間のような進化した生き物であれば、より緊張感が繊細に表情や身体などから見て取れ ると思います。
なぜ相手に緊張感が伝わってしまうのでしょうか? 以前にもヒューマンスキルブログの中で述べたように人間の脳には、ものまね細胞といわれるミラーニューロン が存在しています。
ミラーニューロンは 1990 年ごろにイタリアパルマ大学ジャコモ・リッツォラッティやジュゼッペ・ディ・ペレグリ ーノ研究者らが休み時間にアイスクリームを食べていたところ、それを見ていた実験用サルの脳細胞が活溌に 活動したことによって発見しました。
商談で提案側担当者の表情が緊張していれば、おのずと提案を持ちかけられた側も緊張感が少なからず伝播す ると思います。
その他に表情では、目の動きやまばたきによっても相手に緊張感を与えると考えます。
まして提案側の声がうわずったり、しゃべりが早くなれば感情伝染がおきてしまいます。
身体からは、手の動きや体の向きなどの落ち着かない様子が相手に伝わると思います。
またノンバーバルコミュニケーションの研究で知られている清水健二氏の書籍で「人間の脳は、0.5 秒以下の 非常に短い時間に出る無意識の表情を読み取る能力」について述べています。
これらのことについてもヒューマンスキルブログでノンバーバルコミュニケーションについて述べています。
緊張感を解くために
商談する企業に関する下調べや担当者の人柄を確認する努力を怠れば、より商談提案する側の担当者は緊張感 を強く持つのが普通の感覚だと思うのですが...。
まずは企業に関して下調べし、また企業側担当者の人柄を確認しておき予備知識を持っていれば商談提案側の 担当者に気持ちの余裕が生まれて緊張感が減り相手側への緊張感の伝わり方が緩和されると考えています。
では、企業の下調べを行わず、担当者者の人柄も知らずに緊張感を漂わせないようにするには、どのようにす ればいいのでしょうか?
初回の商談でいきなり提案側がプレゼンなどに入るようなことは、常識的に考えられないと思いますが...
基本的に商談の緊張感が生まれないように、営業手法の中で多くは訪問日の天気や交通状況、相手先企業の 業界の経済状況など雑談から入ると一般的に良いとされます。
また、商談の提案側が緊張をしているようでは商談が上手くゆくわけがありません。
恥ずかしながら、私の体験で申し上げると大きな商談の提案相手と会う 1 時間~30 分前ぐらいにどこかの洗面 所の鏡に映っている自分に向かって、商談で緊張しないように自己暗示をかけるようにしていました。
私の自己暗示の言葉は「商談は大丈夫上手く行く」「心配することは絶対おきない」などを鏡の自分に向かって 繰り返し暗示をかける努力をしました。
大きな商談や大きな講演会に関してこのような方法をとりました。 緊張感が生まれないようにするためには、自社の提案をしながらも相手企業の内部状況や営業担当者の考えを 聞き出すことに集中し専念することが重要になると考えます。
とにかく初回の提案で、相手側が余ほどのことが無い限りすんなりと、すぐに受け入れるハズがありません。
仮にもし受け入れたなら、相手側に何かしらの意図的な魂胆があるとしか考えられないと思います。
私の経験や営業知識などで申し上げると最低でも相手側企業への訪問回数は 5 回ぐらいは通うこと考慮に入れ るようにした方が良いと思います。
下記に述べる営業手法は、一般的に知られた心理学を使用した手法ですが私の受けた現場での印象なのですが 商談で余り使われていないような気がしています。
なので復習として述べておきます。
相手との同調効果を呼ぶための心理学的手法
1. ページング:相手との呼吸を合わせる。
2. ミラーリング:相手との動作や仕草を会わせる。
3. バックトラッキン:相手の発言の言葉を捉えて同じように繰り返す。
他にもラポールを築く手法などがありますが少しばかり文面が多くなったので、また改めてブログで述べたいと 思います、今回はここ迄とします。
出典:2026 年 3 月 15 日午前 1 時 28 分 . フリー百科 wikipedia.(文 / 編集)Parsoid.「感情伝染」・2011 年 8 月 4 日(刊)ナツメ社 .(監修)岩田誠 .「史上最強カラー図解プロが教える脳のすべてがわかる本」・2025 年 3 月 14 日午前 1 時 16 分 .wikipedia.(文 / 編集)Parsoid.「ミラーニューロン」・2013 年 11 月 22 日 .(刊) フォレスト出版株式会社 .(著)中井英史 .「人の心を操る催眠術:ブレインハック」・2016 年 8 月 2 日 .(刊)株式会社飛鳥新社 .(著)清水健二 .「0.2 秒のホンネ 顔色をうかうは正解だった!微表情を見抜く技術」・
今回もヒューマンススキルブログにお付き合いして頂き、誠にありがとうございました。
これからもヒューマンスキルブログを宜しくお願いします。
文 / デザイン・マーケティング担当 太田正信
