商談に対しての考え方

以前も述べたように私の仕事を大まかに述べると、物作りの指導及び販売の指導を中心に行っています。
以前にもお伝えしたように元々美大のグラフィックデザイン科を卒業後に物作り企業で商品企画デザインと生産部門という、今でいう担当の二刀流をこなしていました。
その企業を退社後に商品企画デザイナーとして、それなりの顧問先を持ち活動をしていました。
自分でいうのも何ですが、周りの営業担当の諸先輩達から「あなたは商談が上手い」といわれていましたが、自分では実感がありませんでした。
その後、社会の経済背景もあり、私自身も営業担当のプロから本当の営業思想を学びたいと思い、販売の 達人のメンターから8年間ほど営業販売などを中心に思考に関する手ほどきをして貰いました。
それからは、商品の販売と物作りの指導を企業や行政の依頼をうけ現在でも行っています。
私の経験上で申し訳ないのですが、何故改めてこのようなことをお伝えしたのかというと様々な業務の天才を除いて、職務の才能を豊かにするには指導をして貰える良いメンターを持つことと仕事の現場に於 ける場数の経験がないと質の高い仕事ができないと考えています。
先程も述べたように周りの人から商談が上手いといわれていましたが、私自身は商談が上手と 1 度も考えたり思ったことは本当になかったのです。
営業のメンターから教えて頂いたことは、目からウロコが落ちるようなことばかりでした。
世間ではよく学歴のことばかりもてはやされ、まかり通っていますが私が教えて頂いたメンターは高学歴 ではありませんでしたが、高学歴でないということなど全くというほど感じさせない知識人でした。
少しばかり話しが長くなりましたが、本題へ

商談相手と顔合わせする時の気配りが重要

仕事柄商談をよくしますが、その際になるべく相手の表情の変化や身体から発する心理状態のシグナルを感じる取るように私は心がけています。
たまたま、相手が仕事でトラブルなどがあった場合などは、無理に仕事などの話しをせずに素早く相手の気分が紛れるような話しに切り替えて話しをします。
私は営業販売の指導担当ですから、サービスや商品購入して頂くために商談をしていますが、相手の気分があまりよくない場合は、商品購入を売り込むなどは愚の骨頂だと考えています。
古い考えかもしれませんが、例えコスパが悪くても少しでも相手の気分がよくなるようにすることが対人営業の神髄だと思っています。
相手の気分が悪い時に売り込みをしたところで、商品購入を勧めて売れるワケがありません。
今まで私の 40 年近い経験からいってもそうでした。
そんな時は相手の気分をよくしてから次のアポを取るように心がけています。
余程の人でない限り、商談相手も人の子ですから理性よりも感情が優先する可能性が高いと思います。
だからこそ営業販売の担当者は相手の気分の状態を表情の変化や身体から発するシグナルを細かく観察 する必要があります。
営業販売業はサービス業の接客業と似通っている部分もあると考えています。
くどいようですが、商談相手の感情を読むために相手から発するシグナルを気にすることこそが重要です。

商談相手との会話であなたは何をみている?

初回の商談に於いて、相手先企業の情報などは今では簡単に手に入るようになっていますが商談先の担当者のことは、なかなか分かりかねます。
当然ですが、あなたが営業担当者であれば一通りの挨拶をし仕事の話題に入るのがごく普通のプロセス
だと思います。
ほんの短い間にお互いの挨拶の中で、あなたは相手の担当者の印象を捉えながらも自己の印象を毀損しないように心がけると考えます。
しかしよく考えて下さい、相手の営業担当者で観察眼の鋭い持ちぬしであれば商談相手であるあなたの表情や服装、靴、鞄、腕時計などであなたに関した情報を簡単に読み取ってしまうと思います。
余談になりますが、私は過去地元で数多く営業販売のセミナー活動をしている時に多くの企業オーナーの方々とお会いしました。
営業販売のセミナーの中で多くのオーナーの方が「相手の話しを聞くにしても相手の服装など身の周りの物をチェックし吟味している」と話していました。
前のブログでも述べていますように商談に於いては商品やサービスの購入を勧めるだけではなく、将来自社の顧客になって貰える窓口である担当者のことを限られた時間の中で観察することもスキルの1つだと私は考えています。

商談相手のことを本当に考えているか?

まず、商談に於いてハッキリと私がいえることは商談をしてもよいが売り込みはよくないということです。
営業担当者であれば会社から与えられた営業ノルマがありますから、訪問先にサービスや商品の売り込みをしたいのは、普通なら当然です。
そのような時こそセールスを焦らずに相手先の担当者の本音がどこにあるのかを探るべきです。
商談の短いプロセスの中で、相手を観察しながら相手の話し言葉のなかにある意味や本音を考える必要があります。
担当者と商談して行くなかで担当者が何を考え、何を必要としているかなどの情報をあなたがもし持っているようなら商談の成功の可能が高まると私は考えます。
私の考えで申し訳ないのですが、営業担当者はただの物売りとは違うとも考えています。
私ならダメ元で、商談先である担当者の欲しい情報を集める努力と商談の段取りをすると思います。
仮に第一印象であなたのイメージが相手にとって悪く、相手の欲しい情報もなければ当然、商談はすぐ
に終わるでしょう。
そのような時は商談中の相手の心理状態を察し、気配が少し悪くなる前に仕切り直して、サッと早く引き上げるべきだと私は考えています。
商談先の担当者に悪い印象を残さないようであれば、半年ほど経ってからもう1度再訪問すればよいとも考えます。

今回もヒューマンスキルを読んで頂き、誠にありがとうございました。
これからもヒューマンスキルのブログを宜しくお願いします。
文 / デザイン・マーケティング担当 太田正信