以前よりヒューマンスキルのブログで人の観察が出来る人とそうでない人についてあれこれ書いています。
営業を担当している方は、人をみる観察眼をお持ちになった方が販売に有利になるのではと述べています。
このブログを書いている私自身が以前は商談の時に相手を最初の印象だけで判断して正しく見ることができませんした。
当時、私の連れ合いの方が観察能力としては数倍ほど相手をみる能力は高かったと思われます。
現在では、連れ合いの観察能力に追い着いたと考えていますが...
相手を観察するには、まずは見た目の印象に囚われないことに尽きます。
なぜ、そのようなことを述べるかいうと前にも述べたように人は見た目に囚われてしまうからです。
以前にブログでも述べたように私も見た目は、それほどいい方ではありませんから...
残念ながら、多くの人が私を見た目で判断しているようです。
上司である鈴木は出逢った時、私のことを見た目で判断をしなかったので現在一緒に仕事をしております。
見た目で判断しない鈴木の経歴を聞くと当然のごとく納得しますが...
私が教えている方達には、人を肩書きや見た目で判断せずに相手の頭の中を覗くようにとも伝えています。
営業担当者の方々は必ずというほど、相手を正しくみる観察眼の訓練をした方がいいと考えます。
観察眼を持てるような知識もお持ちになった方が商談などで失敗しなくなる可能性が高まると私は考えております。
また時間があるようでしたら以前に書いたヒューマンスキルのブログを今一度読み返して貰えれば少しは参考になるかと思います。
自己バイアスを改めて振り返ってみる
人は誰しも必ず何かしら幾つかのバイアスを持っていると考えます。
例えば、人や書籍から物事を学ぶ際は、素直さが本当に大切だと私は考えます。
仕事などで、あなたが周りの人から小言や注意などのアドバイスがあったなら、まずはバイアスに蓋をして素直に聞くことが重要です。
あなたのこと考えて相手がいってくれたなら、まずは有り難くよく聞いてから改めて、そのアドバイスや注意などを一度考えるべきだと思います。
あなたのことが嫌いな人は、あなたを無視をするか嫌みや悪口をいうと思います。
相手に対して関心がない人は決して小言や注意はしませんし、またアドバイスもしないと私は考えますがいかがですか。
小言や注意などをしている相手に対して最初からあなたがバイアスをかけてみると相手に対してあなたに 苦情をいっているとしか捉えられない状態に陥ります。
あなたのために本当にいってくれた注意や小言はバイアスを持たずに聞くことができるか、またできない かによって、あなた自身の成長につながるかどうかになります。
当たり前ですが、多くの人は誰も彼も甘い言葉に弱く、苦い言葉に拒絶しやすい傾向が多分にあります。
私は、愛想言葉やお世辞などの甘い言葉は人の毒になり、苦言や小言などの苦い言葉は人の薬になるとつ ながると捉えて考えています。
また、私の尊敬している経営者も素直な人は成長が早いが、素直じゃない人は成長があまりないとも話し ています。
人や物事に対してバイアスがないのも問題ですが、人や物事に対してバイアスを持ちすぎるのも程度があ ります。
先ほど述べたように人を観察する眼を養い、観察力を持てば相手に対する思い込みなどのバイアスも少な くなるとは考えています。
人は論理よりも感情が中心
以前に一度述べたと思いますが、人の行動などは感情に左右されやすい。
感情を辞書で調べると、対象になるものに対して人や動物が「喜んだり」「悲しんだり」「怒ったり」「驚き」 などの心の動きや気持ち、気分などのことと述べられています。
例えば、あなたがモノやサービスを買ったり受けたりする場合、嫌いな人にからは余程のことがない限りは買ったり、サービスを受けたりはしないと考えます。
現在では、買い物など様々なことに於いて、学問として捉え考えても人は論理で考えるよりも感情で考えるとされています。
では、どうしてこのような感情的な傾向が強いのかといえば、古い学説ですが 1960 年代の米国神経学者 ポール・D・マクレーンが提唱した、脳の三位一体論という説があります。
一番目に古い層(大脳基底核)にあるのがハ虫類的複合体、二番目の層(大脳辺縁系)にあるのが古ホ乳 類的複合体、三番目の層(大脳新皮質)新ホ乳類的複合体とされています。
三位一体論によると、大脳基底核は本能を司り、大脳辺縁系は感情を司り、新大脳皮質は論理を司るので 思考に於いて、本能が一番強く次に感情が強く、論理を司る大脳新皮質が一番弱いとされていました。
最近では、この学説も神経学で少し否定されているようですが、あくまでも私は脳を構造的に分かりやすく 捉えるとすると確かに大脳新皮質の論理よりも大脳辺縁系による感情が優位的なることには間違いないと 思いますが...
私達ホモサピエンスは約 30 万年前から進化を続けて現在に至ります。
なぜ、感情が優位でなければならないかというと基本的に生きるか死ぬかの危険が迫った場合に於いて、 いちいち論理的に考えているようでは生命そのものが危うくなるからです。
だから今までホモサピエンスである私達が生き残れたといっても過言ではないと考えます。
コミュニケーション於ける 3V
相手の感情を正しく知るためには、常に相手の言葉をよく聞くことは無論ですが、表情や仕草さ動作を詳しく見ながら相手に合わせることが大切です。
私は常に相手の言葉や表情、仕草、動作を確認しながら常に相手に接するように考えています。
打ち合わせなどで、お会いした時に相手が発する雰囲気からみるようにこころがけます。
次に相手の話すリズムや調子を感じるようにしています。 人の表情は何気ない話題などで、微表情が出たりもします。
「この話題については余り興味がないな」とか「この話しには食いついてくるな」とか打ち合わせの中でも 色々と話題を振るようにしています。
この心理学の学説も一度触れていると思いますが、改めて述べてみたいと思います。
米国の心理学者アルバート・メラビアンの学説では、人が話しをした時に相手の受け取り方は次のような割合で表情が 55%・話し方や声の調子が 38%・話しの内容が 7%でコミュニケーションを行っていたとさ れています。
また、これをメラビアンの 3V の法則とも呼ぶようです。
コミュニケーションに於いて、誰も彼もが先ほどから私が意識しているようなことは無意識的に行っている ようですが、残念ながら意識的に相手を見て感じて分析を行っていないと思われます。
メラビアンの法則を意識するだけで相手の捉え方が少しは変わってくると考えます。
出典
・フリー百科 Wikipedia「ポール・D・マクレーン / 脳の三位一体論」 ・フリー百科 Wikipedia「メラビアンの法則」
今回もヒューマンススキルのブログにお付き合いして頂き、誠にありがとうございました。
これからもヒューマンスキルのブログを宜しくお願いします。
文 / デザイン・マーケティング担当 太田正信
