大人でも子供でも生活の中で、誰しも自分の気持ちや思いなどを伝えて相手の考えや気持ちを動かすことが 必要になってきます。
辞書で改めて、説得を調べると「よく話をして、わからせること」「説き伏せること」「相手に納得させること」等々が述べられています。
説得に関する本は、ちまたの書店に多く置かれており、私もそれに関する本をある程度は所持しています。
私が書いているブログの中で今まで取り上げていませんので、私になりに一度説得について考えを述べてみたいと思います。
なぜ私が仕事などで説得について調べて考えるようになったか動機を申し上げると以前のブログで述べたようにデザイナー業から営業職について転換して行く中で、本格的に販売を行う際に人を説得するにはどのよ うにすればよいかを考えるようになったからでした。
現在も仕事関係で人間について様々な事柄について述べられている書籍などを図書館で借りたり、書店で購 入しております。
自分が所持している本の中で特に説得に関する書籍は数多くあるとはいえ、全てのうろ覚えの書籍で内容を すべて記憶するほどの能力はありませんから......。
説得とはなにか
先ほども述べたように人は相手に対して自分の意思で考えたことや気持ちを伝え理解して貰うことからコミ ュニケーションがスタートします。
単なる会話によるコミュニケーションなら理解して貰うだけでことで足りますが、お客様にモノやサービス を購入して頂く営業やサービスの場合は、ただ伝えるだけのコミュニケーションでは、商売が成り立たない ことは明白で営業や販売担当者の方はよく理解されていると思います。
あなたも分かっていると思いますが、見ず知らずの人からモノやサービスを売り付けられても誰しも買う気 にならないと思いますが如何でしょうか......。
当然、見知らぬ人には誰もが警戒心を抱いきます。
例えば、仮にあなたの欲しいモノやサービスに関して購入条件が良くても警戒心を持った人からはモノやサ ービスを購入することはまず、あり得ないと思いますし、嫌っている方からも購入しないのが大多数の方だと 考えます。
先ほど、辞書で説得について調べた述べた中で「相手に納得させる」「よく話をして、わからせる」「説き伏 せる」などと述べたと思いますが、全く知らない他人の話しなどを聞いても不特定多数の方が提案し契約が 出来るのは千に三つぐらいといわれるぐらい稀なことだと思います。
今までの内容を要約して述べると見ず知らずの人には、必ずというほど人は関心を持つことはないので、常識的にほぼ提案者の話しを聞くことはないと考えます。
相手の警戒心を解くには
見知らぬ人に対して人は関心を持たず、話しも聞かないと述べましたが、どうすれば相手に対してあなたの提案や関心や話しを聞いて納得して貰えるようにするにどうすればよいのでしょうか?
まずは、話しを聞いて欲しい人や貰いたい人と仲良くなり、親しくなることに尽きます。
近年では、書籍やネットで心理学系の効果や法則が多く述べられていますから見たり聞いたりした方も多 いとは思いますが、米国のスタンフォード大学の心理学名誉教であるロバート・ボレスワフ・ザイアンス 博士が 1968 年に提唱した単純接触効果または別な呼び方として熟知性効果というものがあります。
単純接触効果とは、「人は何回も会えば会うほどに相手に親しみを持つ」としています。
最初、人は見知らぬ人には警戒心を持っていますが、ザイアンス博士が示すように人は会えば、会うほどあなたのことを相手が理解しやすくなることによって警戒を徐々に緩めて行きます。
仮に人によって程度差はあるにしても人間はすぐに仲良くなったり親しくなったからといって相手があなたの提案にすぐに乗るようなことは常識的に余りあるとは思いませんが...。
それは以前ヒューマンスキルブログの中で述べたように外国人よりも日本人は不安遺伝子の働き特に強いからです。
まずは、あなたが相手になるべく会って貰えるだけの努力が必要と考えます。
あなたに共感して貰うには
では、どのように相手に対して考えればよいのでしょうか?
手始めに親しくなった相手のことをよく知ることから始めることが重要です。
相手がどのような人物でどのような性格でどのような価値観や考えを持っているかなどを知る必要があると考えています。
過去に私が多く聞いたり体験をしたことですが、営業担当者が相手先の会社にちょこちょこと立ち寄っていた場面を見たり、先輩の営業担当者から話しを聞いた経験があります。
例え幾らタイパが現在流行っていても、顔見知り営業担当者なら忙しいない限り、相手に対してほんの 5 分 10 分ぐらい少し時間は作って貰えると考えますが...。
せめて、何かにつけて相手と会えるような工夫を考えて、相手がどのような人物で性格かまでは知る必要があると私は思いますが...。
相手との距離感を詰めるためにも単純接触をして会う回数を少しは高めて行くことです。
そして、相手の性格や考え方などをよく知って相手の共感に響くようなスキルが必要になると思います。
自分考えや気持ちを理解して貰って、相手に自分の考えに同調して行動して貰うようにするには、相手の性格や考え方をよく知り、あなたが提案するものに共感して貰えるように相手に合わせるような提案をカスタマイズして共感力に変化させて行く必要性があると考えます。
心理学の例で考えると仕事で出会った同士でも趣味や嗜好・生まれ育ちなどが同じような人同士は自然と仲良くなるとされています。
このようなことを米国の心理学者ドーン・バーンとドン・ネルソンが 1965 年に類似性の効果を提唱しま した。
あなたも分かっているとは思いますが、人は誰でも特に自分とよく似ている相手に対して好感を強く持つ からです。
提案する側のあなたは相手に関してこのようなことを考え努力が必要とされます。
相手に対してあなたの提案に乗って貰えるようにあなたの考え方を相手に合わせるだけのカスタマイズが 出来なければ、幾らあなたが相手に対して提案しの呼びかけの努力をしても無駄に終わってしまいます。
まずは、相手をよく知ってあなたの提案などに対して共感力が働くような考え方が必要になると考えます。
最後に、戦略家で有名な孫子の兵法から「敵を知り己をしれば百戦危うからず」
尚、ブログに述べることが長くなり、本来お伝えしたかった説得に関してまで足りませんので次回お伝え する予定でおります。
出典:フリー百科 wikipedhia「単純接触効果」/2011 年 11 月 2 日(刊)株式会社ナツメ社(監修)碓井 真史 「史上最強図解よくわかる人間関係の心理学」
今回もヒューマンススキルのブログにお付き合いして頂き、誠にありがとうございました。 これからもヒューマンスキルのブログを宜しくお願いします。
文 / デザイン・マーケティング担当 太田正信
