販売に関するマーケティングの世界では有名な経済学者セオドア・レビットが述べた例を考える必要があ ると以前に述べました。
レビット曰く、「ドリルを買う客が欲しいのは、ドリルそのものではではなく、ドリルを使って開ける穴だ」 と述べています。
商品やサービスを販売する前に考えることは、その商品やサービスが消費者ニーズがあるのかどうかの前 堤条件を考える必要があります。
例えば、あなたの売りたい商品やサービスが本当に消費者ニーズを満たしているのかどうかを深く考える 必要があります。
この前堤条件が少しでも違えば、幾ら 2 ステップマーケティングを考えても、全くというほど通用しない と私は考えます。
2 ステップマーケティングを考える前に自分の行う商品やサービスの販売に於ける前堤条件が満たしてい るのかが、非常に重要になってきます。
本当に購入者のニーズに満たないような商材では意味がありません。
やはりプラニングする際はしつこいぐらいに購入者のニーズを満たしているかを確認した方がプランナー としてとても賢明だと考えます。
2 ステップマーケティングに於ける購買意欲の導線
マーケティング用語のフロントエンドとは、自社の商品やサービスなどを購入して貰うために見込み客が 手にしやすく買いやすくするための集客商品やサービスなどとマーケティングの世界ではされています。
また、バックエンドとはフロントエンド商品やサービスなどで集客した顧客に本来自社が買って欲しい商 品やサービスなどとされています。
フロントエンドもバックエンドも前回に述べた 2 ステップマーケティングの考え方とよく似ています。
どちらの考え方も如何に見込み客に商品を手に取って貰うかを考え購入に至る過程を述べたことだと思い ます。
改めて 2 ステップマーケティングに於ける購買意欲の導線とは何かを考えてみたいと思います。
先に述べたようにフロントエンド商品は消費者が購入するための躊躇などの気持ちの障壁をなくすことに 主眼をおいています。
フロントエンドは、あくまでも集客をしバックエンド商材に結び付けをするための商材の一貫です。
例えば、フロント商品に近いイメージは昔から企業が小売店で試供品を見込み客などに配って新たな見込 み客に新商品を買って貰うことに近いことだと考えます。
その試供品を手に取った見込み客が気に入り、新しく出る新商品に興味を持てば企業の望むバックエンド 商材を一度は購入する可能性が高まります。
私が思うフロントエンド商材とは、如何に見込み客の目に止まるような商材であり、また本来企業が求め るようなバックエンド商材に結び付けられるような見込み客の導線思考ができるプロセスに於けるプラニ ングにかかっていると考えています。
アナログセールだろうがデジタルセールスだろうが集客に於ける導線思考が抜けていれば、全くというほど 2 ステップマーケティングに於ける考え方などは意味がないと思いますが...。
フロントエンドは魅力的なでなければ...
特に近年は、どのような業種でも商品やサービスの販売競争に於いてはレッドオーシャンの激化している状態です。
そのような市場の状態では、フロントエンドこそ魅力的なモノでなければ全く意味がないと思います。
先程説明したようにレビットが提唱した、お客様のニーズは「あくまでもドリルではなく」「空いた穴」です。
この基本に満たないニーズでは、「フロントエンド」商材そのものにも当然ですが価値がありません。
また、基本のニーズを満たした「フロントエンド」商材にトレンドや新しい機能性などを入れたモノでな ければ、「フロントエンド」として売り出す意味も当然ないと考えます。
「フロントエンド」商材そのものに見込み客が引き付けられるような附帯要素が必要になると考えます。
「フロントエンド」がそのようにならないようでは、呼び水としてバックエンド商材にもつながるとは考え られないと思います。
ありきたりの小手先マーケティングのような従来商品のプライスダウンなどのような手法ではすぐに陳腐 化して終わってしまうと考えますが如何でしょうか。
やはり、「バックエンド商材」につなげるためにもまずは魅力的な要素を含んだ「フロントエンド商材」に 仕上げるようにプラニングを心がけることこそが重要だと思います。
くどいようですが、見込み客に如何に興味を持たせられるようなフロントエンド商材になるかがキーポイ ントになります。
今回もデザインとマーケティングを読んで頂き、誠にありがとうございました。
これからもプルーゲンのブログを宜しくお願いします。
文 / デザイン・マーケティング担当 太田正信
