始めに
今回は趣向を変えて、今までヒューマンスキルを磨くの中で述べた内容のマトメとパラランゲージについて語りたい思います。
目次
1. パラランゲージとは
2. セールスにパラランゲージが必要なのか
3. 鳥の目・虫の目・魚の目とは
4. パラランゲージ
5. マトメ
1. パラランゲージとは
人が話す言葉を除いた表情や仕草、動作のことを示します。
2. セールスにパラランゲージ必要なのか
セールマンは日頃から販売成績のことで悩みを抱えていると思います。
当然、私も同じような立場にいます。
会社の上司から色々いわれると、仕事のモチベーションも、より下がります。
自分の販売成績が悪ければ悪いほど、プレッシャーが掛かってしまう悪循環の結果につながってしまいます。
私も経験していますが、「どうのようにすればよいのか分からない」という悩みが取り憑いて無限のループ状態になったこともあります。
そこで、私は人そのものの本質について理解することにしました。
人の本質を調べていく中でノンバーバルコミュニケーンのパラランゲージにたどり着きました。
3. 鳥の目・虫の目・魚の目とは
販売成績が好調な人ほど、さらに販売成績が良くなるのは、なぜだと思いますか?
それは、まずは自分のことはひとまず置いて、相手の得になることを中心に考えておられると思います。
どのようにすれば商談相手に喜んで貰えるかを考えながら、セールスに於ける物事を客観的な視点で見ているのではと 考えます。
セールスの運びが上手い方の物事の捉え方の一例として鳥の目、虫の目、魚の目という言葉があります。
セールスの運びが上手い方は、空を飛ぶ鳥の目のようにセールスを全体的に俯瞰して見ています。
また単眼と複眼の 2 種類の目を持つ虫の目のように 2 種類の目からセールスを様々な角度の観点から見ています。
そして、水中に住む魚の目のようにセールスの経過を過去・現在・未来を流れのように見ています。
セールススキルの 1 つで、パラランゲージに長けた方は、商談中に相手の話しに傾聴しながらも冷静に虫の目のように 相手の動作や仕草さまでも細かく観察されていると考えます。
4. パラランゲージ
セールススキルのパラランゲージのポイントを知るためには、相手の表情だけではなく体全体の動きや手の動きなどを細かく捉えて見ます。
最初は無意識に表情ばかり見てしまうかも知れませんが、そこは意識的に体全体を気にしながら手の動きを見て下さい。
通常、人は顔の中で目を見ていると思いますが、できるなら表情全体を見るようにして下さい。
目の動きともに眉毛の動きや頰の動きなどにも関心をはらうようにして下さい。
対面している相手の体の前面があなたの方へ向いていて前のめりでいるようなら好感触です。
反対に相手の体が反ってイスの背もたれにもたれ掛かっているようでは、余り好感を持っていないということになります。
次に手や腕がどのような状態になっているかを確認します。
相手の手が机の上に乗っているようなら感触は悪くないと思いますが、机の上に乗らずに手が隠れているようなら余り感触としてよくないかもしれません。
5. マトメ
パラランゲージの 3 つのポイント
1. 相手の顔は、目の動きだけではなく、眉毛の動きや頰の動きなどを含めて表情全体を観察する。
2. 体全体の上半身のバランスがどのようになっているか観察をする。
3. 相手の手や腕のどのような状態になっているかを観察する。
文/デザインマーケティング担当 太田正信
