悩んだら一度セールスプロセスを顧みる

はじめに
前回と同じように今回も私なりに営業手法をマーケティング思考で述べてみたいと思います。
あくまでも私の過去の営業体験ですが、昔はマーケティング思考を営業が多く取り入れるなどは大手企業 以外に一般的な中小企業に於いてはあまり考えられていなかったように思いますが。

近年では、当たり前のように営業手法にマーケティング思考を取り入れています。 以前、デザインとマーケティングの中で消費者商品行動モデル「AIDMA」の方法を説明しました。
その「AIDMA」の方法の元は、広告業のエアレス・セント・エルモス・ルイスが消費者の商品購入行動 過程「AIDA」を提唱したものでした。
その AIDA とは、Attention(注意)・Interest(関心)・Desire(欲求)・Action(行動)と説明しています。
そして、その後エアレス・セント・エルモス・ルイスの AIDA を広告著者であるサミュエル・ローランド・ フォールが発展させ提唱したものが「AIDMA」になります。

今回は、私なりに考えるセールスプロセスを分かりやすい「AIDA」で振り返りたいと思います。 まず、営業担当者として見込み客にセールスをかけるためには、見込み客に対して営業担当者が Attention(注意)を引くだけアプローチするだけの要素を考えているか。

1 つ目の Attention のハードルを乗り越えたら、二つ目の Interest(関心)を引くだけフック的な要素を考 えているか。
Interest のハードルを乗り越えたら、Desire(欲求)のトリガー的な要素を考えているか。
Desire のハードルを乗り越えたら、最後の Action(行動)につながるだけのアンカーを打ち込むクロージ ング的な要素を考えているかだと思います。

私が上記で述べたセールスプロセス以上に販売実績を伸ばす成績優秀な営業担当者は論理的に考えてみえる と考えます。
以前、成績優秀な営業担当者について分かったことがあります。
多くの成績優秀な営業担当者は、自社用の資料をあまり作らず自分でカスタマイズしたオリジナル資料を 作成しているようです。
そのぐらいの努力を重ねていれば、営業成績も伸びて行くように考えます。

セールスをパーチェスファンネルで考える

次にセールプロセスをファンネルで考えてみたいと思います。

マーケティング思考の中で、集客方法でファンネルという用語があります、日本語でいうところの漏斗 (ろうと)別な呼び方として、じょうごともいいます。

パーチェスファンネルの原型はエアレス・セント・エルモス・ルイスです。
人に分かりやすいようにパーチェスファンネル(漏斗)という形で述べたようです。
漏斗は今あまり使用されていませんが、昔の生活では、一升ビンから小さなビンに醤油を入れるときに使用 した金属の道具です。

尚、下記は漏斗の写真になります。

写真・漏斗