はじめに
私は仕事に於いて日頃から心理学や脳科学について Web 記事や書籍など調べています。
以前にも述べていますようにプロダクトデザイナーから営業販売の手伝いまで幅広く仕事をして行く中で、 自分なりに色々な疑問を持つようになり、様々な書籍で調べるクセがつきました。
今、考えると前職で企画デザインと生産管理部門に於いて色々な経験をしたことが一番の収穫だったと思 っています。
当時、企画デザイン部門から生産管理部門を任された時は私自身は本当に嫌で仕方なかったのでしたが...。（苦笑）
しかし、生産管理部門で働く中で経済研究所のレポートなどを知ることができたことは知的な経験できて大きかったと考えています。
現在では、嫌々だった生産監理業務を経験したことによってコンサルタント業務に就けたと思っています。
今は、仕事に於いて遠回りも決して損では無かったと考えています。
話が長くなりましたが、本題へ
今月は、ホットリーディングについて述べますが、もう少しリーディングについて深掘りをしてみたいと 思います。
対人接客や、営業販売にはコミュニケーションスキルやテクニックは当然欠かせないと考えています。
私自身については、以前から何回も伝えていますように昔からコミュニケーション能力があると周りから いわれていましたが、幾ら周りの方々がそう言っても本人にはスキルやテクニックなどの知識は全くとい うほどありませんでした。
そのためにコミュニケーション関連の書籍を多く買い込んで読んでいました。
前回述べたように書籍のとおりバカ正直に書いてあるように話せばよいというものではありません。
その場の商談中の雰囲気や空気感の間を読みながら見込み客との潤滑な会話こそが、初めの一歩だと今は 思っています。
少し話しが逸れますが、ある催眠術師の方の書籍で「催眠術を掛けられる側に掛かるだけのメリットがなけ れば催眠には掛からない」と述べられています。
このように私もビジネスに於いて、あくまでも人と会うということは、相手の潜在意識の中でに何かしら メリットがあるからだと考えています。
特に現代のビジネス於いて、タイパ・コスパなどといわれる風潮があって時間は人やビジネスにとっては、 限られた有効資源とされています。
その中で会って貰えるということは相手にとって、それなりの顕在的か潜在意識的にメリットがあるので はと思います。
せっかく会って貰えるのだから、そのメリットを生かしラポールを作るためにホットリーディングの手法 を使用することもありだと考えます。
ホット・コールドリーディング
では、見込み客とのラポールを築くにはどのようにして行くことが大切なのでしょうか。
前回、コールドリーディングについてのあらましは述べましたので、改めてホットリーリングとは何かに ついて述べます。
前回同様に占い師や霊能力者の方々をはなはだ悪くいうつもりはありません。
あくまでも私の述べるブログは心理学の一環として説明をしております。
ネット辞書や書籍などで調べると「占い師や霊能力などが予め相談者の状況や環境を調べあげること」を指 しています。
以前に営業・販売について書籍では「できる営業担当者は事前に相手の会社の近くにまで出向き、興信所のように相手の会社の玄関先や周囲の状況を調べることと、また業界の中でどのような状況かを調べたりする」 と説明しています。
私としては、このことについては一種のホットリーディングにつながていることだと考えていました。
今でも中小企業に於いて、営業担当者は飛び込みセールスを行っているとは思いますが、そこで少々古いか も知れませんが、大きい売り上げを狙うならネットを使って調べることだけではなくてホットリーディング のような事前に足を使い実践的に調べることも営業販売では大切だとも考えています。
ビジネスに於いて、ホットリーディングの手法を使用するためには相手が会うだけの理由を考えるのは無論 当然ですが、そこを良く考えなければなりません。
相手側もあなたを相手にするだけ時間を作る理由が必ずあるはずです。
リーディング
辞書でリーディングについて調べると「読むこと」「占い師がタロットや手相を見ての結果」などと述べら れています。
私の考えるリーディングとは「相手のコミュニケーションから考えを掴む」「表情や仕草などから感情を読 む」など、誠に勝手な捉え方ですがそのように考えています。
ホットリーディングの説明について述べていますように営業販売に於いて重要なのは事前に商談を行う相手 の情報をどれだけ入手できるかどうかです。
相手先の情報を得ずに商談を持ちかけるようでは当然上手く行くとは思いませんし、また競争相手のライバ ル企業に負けないためにも情報を得ることが全てだと思います。
古代中国の兵法家の孫子の言葉で「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という言葉があるように相手と向 き合うためには少しでも相手の情報を得ることがとても重要だと考えています。
相手を良く知らなければ、その商談を行ってもその先の悪い結果が見えてしまうと思っています。
如何に相手のことをリーディングしながら相手のメリットを探り読みだす術を持つことが出来るかが営業担 当者なのではとも考えています。
偉そうに述べており申し訳ないです。
とにかく一にも二にもリーディングして相手の情報を読み取りながらコミュニケーションを図ることが全 てだと考えています。
参考:wikipedia.「ホットリーディング」
今回もヒューマンスキルブログにお付き合い頂き、誠にありがとうございました。
今年もヒューマンスキルブログを宜しくお願い致します。
文 / デザイン・マーケティング担当 太田正信
