以前もブログで述べたかもしれませんが、改めてアイドマの法則とは。
マーケティング界では少々古い法則ですが、AISAS 法則と AISCEAS の法則について述べます。
AIDMA/ アイドマの法則
アイドマの法則とは、1920 年代に米国のローランド・ホールが広告宣伝に対する消費者心理に於ける購入 プロセスを提唱した法則です。
下記は消費者の購入行動の順番をアイドマの法則で簡単に表し述べたたものです。
1Attention / アテンション(注目・注目)見込み客に商品を注目させ → 2Interest / インタレスト(興 味・関心)見込み客が商品に興味を持つ → 3Desire / デザイア(欲求)見込み客に商品を欲しいと思わ せる → 4Memory / メモリー(記憶)見込み客に商品を印象付けさせて → 5Action / アクション(行 動・購入)見込み客に行動を促し商品を購入させるというようになっています。
ただ、IT が発達した今ではもう AIDMA は広告業界やマーケティングの世界では、残念ながら古くなったと されています。
また、近年では広告代理店大手の株式会社電通が提唱した AISAS(アイサス)または、有限会社アンヴィコ ミュニケーションズの望月和美氏が提唱された AISCEAS(アイセアス)が有名です。
まずは、アイドマの法則を熟知することが大切でマーケティングの基礎知識の1つになると私は思ってお りますが...
AISAS/ アイサスの法則
AISAS の法則は、2004 年に株式会社電通が提唱した消費者行動モデルの考え方です。
1Attention/ アテンション(注意・注目)見込み客に商品を注目させ → 2Interest / インタレスト(興味 ・関心)見込み客が商品に興味を持つ → 3Search/ サーチ(検索)見込み客がネットで検索 → 4Action/ アクション(行動・購入)見込み客が行動し商品購入をする → 5Share/ シェア(購入品情報と評価情 報共有)ネット上で購入商品情報発信をして購入品の評価をしあうという消費者行動モデルの考え方です。
AISCEAS/ アイセアスの法則
AISDEAS の法則は、先ほども述べたように 2005 年に有限会社アンヴィコミュニケーションズの望野和美 氏が提唱した消費者行動モデルです。
1Attention/ アテンション(注意・注目)見込み客に商品を注目させ → 2Interest / インタレスト(興味・関心)見込み客が商品に興味を持つ → 3Search/ サーチ(検索)見込み客がネットで検索 → 4Compa rison/ コンパリソン(比較)他の商品価格・機能・質などを比べる → 5Examination/ エグザミネーショ ン(検討)商品購入を考える → 6Action/ アクション(行動・購入)見込み客が行動し商品購入をする→7Share/ シェア(共有)ネット上で購入商品情報発信をして、購入品の評価をしあうという消費者行動 モデルの考え方です。
他にも消費者行動モデルとして AIDCA 法則や AIDA 法則など以外にも色々とあります。
多くの消費者行動モデルの共通する頭文字が A の Attention/ アテンション(注意・注目)と I の Interest / インタレスト(興味・関心)の 2 ヶ所です。
やはり広告宣伝などを見て消費者に行動を促すようにするには、まず初めは如何に消費者に注意させて興味を持って貰えるかが重要なポイントになるということです。
また、私を含め多くの人たちはテレビ番組のドラマやバラエティーの合間に流れる CM などは自分が見たくないので飛ばしてドラマの続きを見たいと考えるのは当たり前だと思いますが...。
そして、私たち人の脳は自分が感じる以上に周囲の環境から膨大な情報を五感によって受け取っていると されています。
人が 1 秒間に受け取る情報は、600 万~1000 万ビットとされており、受け取ったビットに対して処理す るビット数はたったの 40 ビットだともされています。
このように気がつかない膨大な情報量やテレビ番組で望んでもいない CM が流されている中で如何に自分 が届けたい DM やセールスレター、ブログをアテンション(注意・注目)をさせるかが考えどころだと思 っています。
Attention / アテンション
脳科学では、人の脳については通常は無意識下であり、何か自分の周囲に関して異なることがあれば意識 に昇るとされています。
では、消費者が広告宣伝を見て気に留めてもらえるような表現ができるでしょうか。
アテンションの要素になるキーワードとしては、人の脳は人の表情、子供、動物、目新しいヴィジュアル や違和感、驚き、新しいトレンドや情報、新しいモノやコト、悩みや問題の解決などがなければ、きっと 人は気にも留めずに見過ごしてしまうと私は考えています。
尚、上記のキーワードについては、その業種や業界によっても違いあるので上記の項目は当てはまらない かも知れません。
どちらにしても、あなたの会社が扱っている一般的なサービスや商品も広告宣伝に於いて表現したものが 目につくように変わっていなければ、人の目には止まらないですからあまり意味がないと考えます。
また、消費者がネット検索で調べていることに対して、人の脳は自分の関心があるものに関しては無意識 的に目が止まりやすい傾向があるとされていることもここに付け加えておきます。
Interest / インタレスト
消費者行動モデルの 2 つ目のインタレスト(興味・関心)になるためには、フックとしての要素になるよ うに考えることが重要だと考えます。
アテンションの要素で述べた色々なキーワードに対してフックとして変化させられるものができるかどう かだと思います。
アテンションの例として、よく見る女性化粧品のチラシや DM のキャッチコピーなどで、「目元のシワをな くして若々しいハリにしませんか?」などと述べたようなものがあれば、インタレストの(興味・関心) を引くために女性モデルの写真を使いビフォー&アフターの差を見せるようにしています。
アテンション(注意・注目)のキーワードをキャッチコピーで表現して、次ぎのインタレスト(興味・関 心)で実物の写真やリードコピーで引き付けるようにしていると私は考えています。
どちらにしても、企画でサムネールを考えラフで消費者行動モデルをテンプレートとして捉える考える場 合に私はこのように考えてます。
出典:フリー百科ウィキペディア「AIDMA/AISAS」「AISCEAS」・2024 年 6 月 30 日 .(刊)株式会社 SB クリエティブ .(著)ジェームス . ドゥティ .(訳)桜田直美 .「科学がつきとめた「引き寄せの法則」」
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文 / デザイン・マーケティング担当 太田正信
