マーケティングに於けるフックの必要性

私の周りで中小企業の経営者などからよく耳にする話題ですが、制作会社にホームページを作成して貰ったけどサイト閲覧に訪問者がこないといわれます。
そこで、Google検索に於いて検索の上位に上がらないからダメなのではないかなどSEO対策にもっと費用をかけなければいけないなどの話しを聞きます。
確かにSEO対策は重要なポイントだとも考えますが、私はそれだけではないように考えます。
販売に関する心理学の研究を長くしていると、どれだけ自社サイトに訪問する閲覧者のことを考えているかだと思います。
仮にサイトの訪問者が閲覧に来てもページの内容に関して知りたいことや興味が沸くようなことが不十分だとピンとこないので数分以内にトップページから、すぐにサイトを離脱してしまいます。
そのようにならないためにもサイト閲覧者に対してココロに刺さるようなフックがあるコンテンツなどが必要になってくると思います。
辞書で「フック」を調べると、「物を引っかける道具」「鉤の形状の物」などの説明しています。

マーケティングの世界では、ターゲットのこころに引っかかるような注目される要素や言葉などの表現を作成し、盛り込むことを意味しています。
当然、淡々とした文章やありきたりのキャッチコピーを作成してもWEB 検索や SEO 対策をしてもサイトの訪問者はすぐに離脱をしてしまいす。
また、その場のタイムリーな話題性のあるコンテンツを作成をしても一度はサイトに訪れてもリピーターとしてサイトを訪れて貰うことは二度とないと考えますが、いかがでしょうか。
近年では、YOUTUBEやInstagram、TikTokなどのショート動画がなどが話題になって現在では様々な年代に定着をしています。
しかし、現在の動画サイトに於いては様々なコンテンツが溢れており、よほどタイムリーで話題になるようなコンテンツでない限り、動画コンテンツでクリック数やコンバージョンは稼げないと思われます。
サイトに閲覧者が離脱しないようにするために自社のサイトで商品やサービスにマッチするようなコンテンツが必要になります。
サイトに訪れた見込み客に自社のコンテンツに対する興味や好奇心、恩恵などを持ってもらうためには、オリジナルコンテンツに合わせたフックの要素がある仕掛けが必要になってきます。
見込み客に刺さるようなフックを考える時に自社サイトに於けるコンテンツに対する基本的なテーマ設定とそれに合わせるテーマのコンセプト並びにテーマに関する内容の骨格が重要になります。
では、サイト閲覧者に対してフックをどのように考えていけばよいのでしょうか。

対象になるペルソナを知らなければ始まらない

自社のサイトの分析を行う前に自社に於ける対象になるターゲット対して、正しい分析が行われているかを考えていくことが必要になります。
例えば、自社の販売拠点を持たず、代理店などに販売などを依頼しているような会社では正しい自社の対象になるターゲット自体が不明だと思われます。
また、私の過去に於ける販売指導の体験ですが、ある小売店の販売で顧客分析の心理について曖昧な部分があったので、それに対する対応の仕方を変えて頂き、結果は翌月から売上げに大きな変化が表れました。
だから、自社の商品やサービスを購入して貰うターゲットについて明確にし、行動心理まで深く洞察をすることこそがペルソナ設定にとってとても重要になります。
自社のターゲットになっているペルソナの考え方や行動を観察し考え推察を社内で改めてするべきだと考えます。

尚、今回のブログではペルソナにつて詳しく述べると文面が長くなるので、またどこかで私なりにペルソナについての考え方を改めて述べたいと思います。
簡単な例として、ターゲットが30代~40代の女性のペルソナの場合なら、健康や美容、オシャレなどに興味を持っていると考えます。
近年では、よく有名な女優などを健康系の商品などでCMに使用をすることでターゲットの注目度が高くなります。
普通の企業ではギャラの値が張るような注目度の高い女優などを使うようなCMやサイトに載せる動画などの費用はありません。
だからこそ、サイト作成に於いてデザインやコンテンツなどで目を引くようなフックの要素があるキャッチフレーズやコピー、写真、イラストなどを考えて使うことが重要になってきます。

目を引くようなフックの要素が必要

例えば、キャッチフレーズでみると以前の雑誌広告に載っていた目を引くフックがあるフレーズやコピーなど、例えば清涼飲料水では、初恋の味○○やガムやチョコレートでは、お口の恋人、スナック菓子のやめられないとまらない○○などがでてきます。
また、1990年代のCMでも話題になった健康食品の青汁のコピーなども有名なフレーズです。
心理学のサリエンス効果を狙った目を引く方法で売れたビジネス書があります。
現在では色とりどりの表紙がビジネス書に並ぶようになっていますが、約20年ほど前の書店に置いてあるビジネス書の表紙は地味目なものが並んでいました。
ショッキングピンク系のカラー使った表紙のビジネス書などは異例でしたから、強く記憶に残っています。
また、近年のビジネス書で可愛い子供の写真が載っている表紙などがありますが不思議に思いませんか? そのようなビジネス書などは作り手側がわざと購入者の目をを引くように考えて仕掛けをしていると思います。
今日でも目を引くためにビジネス書に於いて、あの手この手で表紙で目を引くようなフックの要素があると考えられます。
このようにあの手この手と思われるようなフックの要素がある広告宣伝媒体や物など考えれば考えるほど、あなたの身の回りにもいっぱい溢れています。
とにもかくにも現在私はコンテンツ作成に於いてはフックの要素がなければならないと思っています。
あなたは、どうでしょうか?

今回もデザインとマーケティングのブログにお付き合いして頂き、誠にありがとうございました。
これからも株式会社プルーゲンのブログを宜しくお願いします。

文 / デザイン・マーケティング担当太田正信